台灣起家的達運光電,做網路傳輸設備生意 32 年,現已是北美有線電視系統中,最大的亞洲寬頻設備供應商。達運在今年底興櫃轉上市前接受本刊專訪,透露它如何步步突圍美國市場。
在新北五股工業區的廠辦裡,藏著一家寬頻設備供應商大廠,不同於多數做室內網路傳輸終端設備的同業,它專精寬頻放大器、光收發機等室外設備,確保在網路傳輸過程中的訊號穩定,讓網路速度更快。
這個隱形冠軍就是達運光電。1992 年董事長陳碧霜與總經理戴國源夫妻倆共同創業,甫成立就鎖定有線電視業者,為其供應寬頻放大器,原因是有線電視採光纖同軸混合網路傳輸架構,其中同軸纜線一旦傳輸距離長,容易出現訊號衰減,得靠放大器保持訊號強度。
早期國內放大器多為進口,「買一個要 3 萬元,自己做不到千元!」戴國源說,達運憑藉在地生產優勢將產品賣給國內第四台業者,還做起代理和網路建置生意。
放大器放在電線桿上,除了需有基本的網路傳輸知識,還得應對長時間在戶外的設備防水和防雷擊、溫度變化,最重要的是,用 20 年都不能壞。技術門檻高又不保證有訂單,少有業者願意投入,戴國源卻堅信「戲棚下站久就是你的」。
接手美國原廠再創自有品牌
多角化攻東南亞、中南美洲
1999 年達運遇上轉捩點,所代理的原廠 Augat 想出售寬頻設備部門,希望達運接手。戴國源評估,併購既有在台生產的成本優勢,還能取得其美國客戶訂單、拿到美國市場入場券;他於是自己籌資 8 百萬美元買下該部門,同年成立美國子公司發展自有品牌。
達運併購 Augat 後,獲得當時全美第二大有線電視服務商時代華納有線電視(Time Warner Cable)、MediaOne 等跨年度訂單,為此在台擴大產能,原以為從此一帆風順,不料好光景只維持兩年。
這得從美國有線電視產業歷史說起。MediaOne 1999 年被美國電信商 AT&T 併購,客戶易主。戴國源至今還記得,某天 AT&T 來信,要他赴美「談判」,一進會議室就被告知:「你們的產品不錯,但我們從不跟營收低於十億美元的公司做生意,」甚至直言:「你們什麼時候倒閉?」戴國源說,當時不懂如何與大企業交手因而錯失訂單,零一年營收直落四成。
這次的經驗讓戴國源意識到,雞蛋不可放在同一個籃子,達運開始多角化布局,一面發展物聯網軟硬體整合業務,一面擴展海外市場,進軍東南亞和中南美洲,最大的北美市場當然也沒放棄。
然而,當地的市場生態,讓達運處處碰壁。
( 本文獲今周刊授權轉載,若想閱讀全部內容,請參閱今周刊第 1456 期 )
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