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今年 3 月，床墊新創 Casper 成功拿下 D 輪 1 億美元融資、估值超過 10 億美元，正式成為新創獨角獸俱樂部一員。
這家旨在創辦「賣床墊」的電商在開賣第一個月就寫下傳奇紀錄，不但首月業績就達收入 100 萬美元，兩年後年營收更高達 2 億美元。上一個同樣拿下營收 2 億美元的傳統床墊公司 Saatva，前後可是花了 8 年的時間才得到此規模。
你或許也想問：Casper 的魅力何在？為什麼能賣張床墊， 6 年後搖身一變公司估值超過 10 億美元？
「床墊這個產業已經無聊到，隨便做都能把它變有趣。」
美國的床墊產業是一個規模巨大至 140 至 160 億美元的市場，不過床墊的商品生命週期極長，整體產業創新與前進的速度非常慢。舉例來說，在 Casper 成立前，床墊這項產品只能從實體店面取得，網路從不是個管道。
這讓 Casper 創辦人暨執行長 Philip Krim 十分困惑，「為什麼網路上什麼都買得到，卻獨漏床墊？」這是 Krim 最初創業的緣由。
在過去，買床墊是個非常痛苦的消費體驗。顧客雖然能在實體店試躺床墊，但短暫試躺 10 分鐘，人們其實無法分辨 A 床墊與 B 床墊的差異，當買回家睡了一陣發現不合適，床墊的售後服務也無退貨機制。
此外，床墊的價格因為極度依賴經銷及代理，其抽成利潤甚至高達 50%，導致床墊價格居高不下。在又貴、體驗又差的消費情境下，讓 Krim 萌生要改變的想法。
「雖然人們久久才買一次床墊，但在不得不買的情境下，多數業者並不在意消費體驗多差勁。床墊要創新的標準真的很低，隨便做都能讓它有趣。」Krim 說。
不好睡，退貨不用錢
Casper 打破過去傳統的銷售方式、不仰賴經銷，改以線上銷售床墊，直接面對消費者。美國平均一張泡棉床墊的價位落在 600 美元左右， Casper 因為少了分潤，基礎的泡棉床墊可壓至 450 美元，比其他市面上的產品更具競爭力。
Casper 最初上線時，整個電商只賣一款泡棉床墊，Krim 認為，推出符合 90% 顧客需求的床墊來取得市場驗證，是早期最重要的事。同時，Casper 更研發出折疊與真空的技術，讓再大的床墊都能塞進約 50X50X100 公分的紙箱，無論顧客買了什麼尺寸的床墊，都能輕鬆搬移。
除了以優惠的價格吸引顧客，過去「多數人在實體店面根本分不出床墊的好壞，總是要『睡過』才知道不適合」的消費困境， Casper 以「試睡 100 天，無條件退費退貨」服務，打破僵局。這項售後服務一方面強調床墊的品質，一方面也讓顧客無後顧之憂的刷卡下單，成功獲得市場歡心。
有多好睡？歡迎告訴全世界
Casper 在毫無知名度之前，依靠內容行銷來增加自己的可信度與曝光。他們規律產出大量的自製文章，書寫所有關於睡眠、床墊、枕頭等知識內容，企圖成為「睡覺萬事通」。
同時，他們也擅長與顧客在社群平台互動，邀請所有消費者寫下使用感想，或在網路上直接直播開箱、錄影試躺他們剛買到的床墊。只要介紹朋友也來買，Casper 就贈送 75 美元的 Amazon 禮券，而朋友也能得到 Casper 9 折折扣。
如此企劃，YouTube 開始出現許多民眾一邊開箱、一邊給予正面評價的影片，有些影片甚至擁有 7 萬個點閱次數。許多當紅明星也跟上此風潮「紛紛曬床」，例如知名網紅 Kylie Jenner 也在自己的 Instagram 上分享她搬家購入床墊、要開箱的瞬間。
圖：取自Casper官網
將床墊壓縮成一個紙箱能扛得走的郵寄方式，是 Casper 首先帶起的風潮。 圖：取自Casper官網
擁有廣大的粉絲群、做源源不絕「購買證言」，讓 Casper 在網路社群受到巨大關注。 圖：取自Casper官網
知名網紅 Kylie Jenner 買了 Casper 床墊，也搶先在 Instagram 上「開箱床墊」。 圖：取自Kylie Jenner Instagram 帳號
